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Les chiffres-clés du Proposal Management

Selon une étude du Fenemore Group, les commerciaux passeraient 71 % de leur temps à ne pas vendre, ce temps étant consacré à hauteur de 34 % à des tâches administratives : recherche d’information, préparation de propositions commerciales ou de réponses à appel d’offres, devis, présentations…

L’intérêt de comprimer cette partie administration s’impose de lui-même tout en permettant aux commerciaux de se repositionner sur le cœur de métier.

Ces chiffres sont proches de ceux du Mercer Management Consulting qui estime que les tâches administratives et de tarifications représenteraient 29 % du temps consacré au processus commercial. Les commerciaux témoigneront volontiers de cette réalité sur le terrain, mais savent-ils à quel point elle pèse sur leur productivité et devient un frein à leur réussite ?

D'autant plus que cette problématique n’est pas qu’interne aux entreprises. Le cabinet PVAL a mené une enquête sur la satisfaction des décideurs par rapport aux propositions commerciales qu’ils reçoivent. Les résultats sont édifiants : Les personnes interrogées se déclarent globalement peu satisfaites de ces propositions vues comme "peu différenciatrices" pour 65 % d'entre elles, tandis que les qualificatifs de "imprécises" et de "stéréotypées" sont utilisés par respectivement 42 % et 38 % des personnes interrogées (réponses multiples autorisées). Autre chiffre marquant, 35 % des répondants considèrent la proposition commerciale en tant que critère discriminant entre offres et fournisseurs de qualité égale, loin devant les entretiens (28 %), la défense orale (18 %) et la notoriété de l'entreprise (19 %). Ainsi, ce temps consacré aux tâches administratives et à la proposition commerciale notamment est d’autant moins productif qu’il ne s’attache pas à améliorer la relation client.

Giandra de Castro

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