webleads-tracker

A+ A A-

De la bonne gestion des leads B2B

Que vous génériez vos propres leads (call center internalisé, site web…) ou que vous les obteniez via un prestataire (call center externalisé, ou prestataires spécialisés type Companeo…), voici une revue de quelques bonnes pratiques pour améliorer le traitement de vos leads :

1) Enregistrez systématiquement tous les leads au même endroit
Vous doter d’un outil CRM peut faciliter grandement cette mission ; de même relier automatiquement vos formulaires web ou landing pages avec votre CRM peut fluidifier et consolider ces flux. L’objectif est de progressivement vous constituer une riche base de données de prospects à travailler, et de ne surtout oublier aucun lead.

2) Processez le traitement de vos leads
Qui traite les leads ? Sous quel délai ? Avec quelle intensité ? Avec quels éléments à qualifier… Pas de place au hasard ni aux approximations. Votre coût d’acquisition de vos leads impose que vous en preniez soin, et que vous en optimisiez la conversion. Cela commence par ne pas accepter qu’un prospect vous contacte par simple curiosité : il n’y a pas de fumée sans feu, si un prospect vous contacte c’est qu’il y a quelque chose à creuser, et un potentiel à déceler (même si ce potentiel est à moyen / long terme).

3) Alimentez votre base de données clients/CRM
Chaque lead qui rentre est une source précieuse d’informations, pour aujourd’hui mais aussi pour demain (tous les leads entrants ne débouchent pas sur des commandes à court terme, enregistrer ces détails permet de rebondir par la suite).

4) Scorez vos leads
Votre expérience doit vous permettre de vous prononcer aussi vite que possible sur l’intérêt d’un lead, afin de lui attribuer un scoring qui influera la réalisation des étapes suivantes de son traitement.

5) Tranchez sur l’intérêt ou non d’un lead afin de mener les bonnes actions sur les bons leads
Vos commerciaux doivent pouvoir prendre une position claire sur chaque lead (en s’appuyant au besoin sur leur manager ou leurs collègues spécialistes de certains points techniques ou fonctionnels). L’objectif étant de ne jamais se contenter du “ventre mou”, à savoir garder un lead au cas où, sans prochaine action claire… En résumé, soit le lead présente un intérêt (même étroit) et le commercial a obligatoirement une action dessus, soit il n’y a pas d’intérêt et alors le lead doit être classé sans suite de façon claire dans le CRM, avec une explication.

6) Préparez l’avenir
Quand un lead ne débouche pas tout de suite, le commercial doit se prononcer sur le degré du refus : est-ce un non pour aujourd’hui ou un non pour toujours ? L’objectif ici est de permettre de séparer les prospects / leads à retravailler et ceux à oublier. En s’appuyant aussi sur les données de qualification enregistrées, pour identifier les pistes à retravailler.

7) Définissez des indicateurs à chaque étape du traitement de vos leads
Ceci pour échanger avec votre marketing en amont sur l’évolution des volumes et de la qualité, pour croiser ces indicateurs par commercial, pour identifier les types de leads et canaux qui présentent un meilleur taux de conversion…

8) Assurez un suivi de vos leads dans le temps
Le marketing peut le faire efficacement si et seulement si les détails de qualification ont bien été renseignés dans le CRM (d’où l’importance de cette étape qui doit être systématique) ; quant au commercial, il a, à portée de main, un vivier de leads à retravailler surtout dans les secteurs où l’acte d’achat est récurrent. Régulièrement y revenir est une source de business additionnel très importante.

Delphine Steinsultz

LE WEBZINE DE L'INNOVATION COMMERCIALE


3, rue Bourdaloue - 75009 Paris
Tél : 01 56 92 20 20
Fax : 01 79 73 91 57

Copyright © Valorus Group. All rights Reserved. • Connexion