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Au commencement était le Web

Au commencement était le Web.
Le Webmarketer dit : ce site web sera ma vitrine. Grâce à lui, j'aurai bonne réputation.
Et il eut bonne réputation.
Comme personne ne visitait le site, le Webmarketer dit encore : je travaillerai mon référencement, j'achèterai des mots clés, je ferai de l'emailing et mon site sera visité.
Et son site fut visité.

Comme personne ne restait longtemps sur son site, le Webmarketer dit : je développerai les contenus, je publierai des livres blancs, j'insèrerai des images et des vidéos pour donner du sens à mes messages, et mes visiteurs reviendront souvent et longtemps.
Et ses visiteurs revinrent, souvent et longtemps.
Comme les visiteurs se contentaient de visiter, souvent et longtemps, mais sans se manifester, le Webmarketer dit : je vais les convertir en clients.
Alors il inventa le Web Tracking, et son site devint son meilleur outil pour faire des affaires.
 
Dans un article précédent, nous montrions que la relance commerciale est trois fois plus performante quand elle s’appuie sur Get+, le leader du web tracking en France.
 
Pourquoi ?
Les techniques traditionnelles de marketing relationnel s’épuisent peu à peu sous l’effet de la sur-sollicitation des cibles, le manque de nouveaux fichiers qualifiés et les changements de comportements dans l’entreprise.
La publicité traditionnelle est, de son côté, victime de la fragmentation des audiences et des supports.
Dès lors, c’est le prospect qui impose son besoin, son rythme, son calendrier et son canal de communication. Et c’est Internet qui désormais tient le premier rôle pour l’aide à la décision.
 
Si l’on se base sur la dernière étude menée par la fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad), ils en ressort  que pour 92 % des  professionnels interrogés qui font des achats en ligne sur des sites marchands B to B, l’achat via le canal Internet est motivé par l’aspect pratique du media, et la capacité à comparer facilement les prix et les produits.
 
De ce point de vue, les outils de web tracking s’avèrent redoutablement efficaces : ils révèlent le nom des sociétés qui, à un instant t, font état d'une intention d'achat.
Une campagne télémarketing menée sur un fichier de ces entreprises aboutit ainsi à un taux de transformation trois fois supérieur à une campagne classique.
Ce score (établi par analyse des campagnes clients de l'outil Get+) démontre que le site B to B est effectivement un outil efficace pour présenter ses offres et attirer des prospects, mais aussi qu’il est possible d’isoler les prospects chauds des autres visiteurs d’un site.
 
Ce n'est pas qu'une question de bon timing, mais aussi d'identification du besoin.
Les acteurs de The Lead Generation Conference réunis à Las Vegas (650 sociétés) ont tous insisté sur le fait que la valeur d’un lead dépend essentiellement de la pertinence de la demande en regard de l'offre.
Or l’analyse comportementale d’un parcours sur un site révèle la motivation profonde du visiteur, bien plus que ne le fait un clic sur un lien dans un email ou sur une case à cocher dans une liste de produits.
 
Et concrètement ?
A partir de la liste de vos visiteurs révélée par Get+, les étapes pour la détection de projets sont généralement les suivantes :
- filtrage des visiteurs dont le parcours révèle une intention d'achat (grâce au scoring)
- filtrage des visiteurs qui sont dans la cible (grâce aux informations du SIRET: CA, effectif, géolocalisation, NAF…)
- filtrage des visiteurs selon qu’ils sont déjà connus ou non des services commerciaux (clients, prospects en cours… par comparaison avec votre base CRM)
- pour les sociétés restantes, requalification téléphonique ou envoi d’un email.
 
Philippe Guihéneuc

LE WEBZINE DE L'INNOVATION COMMERCIALE


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