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Les chiffres-clés du Proposal Management

Selon une étude du Fenemore Group, les commerciaux passeraient 71 % de leur temps à ne pas vendre, ce temps étant consacré à hauteur de 34 % à des tâches administratives : recherche d’information, préparation de propositions commerciales ou de réponses à appel d’offres, devis, présentations…

L’intérêt de comprimer cette partie administration s’impose de lui-même tout en permettant aux commerciaux de se repositionner sur le cœur de métier.

Ces chiffres sont proches de ceux du Mercer Management Consulting qui estime que les tâches administratives et de tarifications représenteraient 29 % du temps consacré au processus commercial. Les commerciaux témoigneront volontiers de cette réalité sur le terrain, mais savent-ils à quel point elle pèse sur leur productivité et devient un frein à leur réussite ?

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