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De la bonne gestion des leads B2B

Que vous génériez vos propres leads (call center internalisé, site web…) ou que vous les obteniez via un prestataire (call center externalisé, ou prestataires spécialisés type Companeo…), voici une revue de quelques bonnes pratiques pour améliorer le traitement de vos leads :

1) Enregistrez systématiquement tous les leads au même endroit
Vous doter d’un outil CRM peut faciliter grandement cette mission ; de même relier automatiquement vos formulaires web ou landing pages avec votre CRM peut fluidifier et consolider ces flux. L’objectif est de progressivement vous constituer une riche base de données de prospects à travailler, et de ne surtout oublier aucun lead.

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S'équiper des bons outils de Proposal Management

L'informatique est un allié précieux dans votre démarche de Proposal Management. Les outils bureautiques classiques (Word et PowerPoint par exemple) sont très souvent utilisés pour ce type d'exercice. Ils présentent cependant rapidement des limites en termes de personnalisation de document. En premier lieu, vous pouvez commencer par améliorer les rendus visuels des documents, avec des logiciels dynamisant les composants graphiques des propositions, comme SmartDraw (disponible à moins de 400 euros HT par utilisateur).

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Le Proposal Management facilite et fiabilise la personnalisation des argumentaires

Dans son livre Strategic Proposal, Bob Kantin, Président de Salesproposal.com, estime que jusqu'à 80 % du contenu des propositions commerciales sont similaires.
Les as du copier-coller s’en réjouiront… Un peu trop vite d’ailleurs. Car la réutilisation de ce texte « standard » implique de pouvoir :
-    L'identifier de manière intelligente : si les produits d'une entreprise répondent à des besoins multiples, il est peu pertinent de reprendre la litanie des avantages par rapport à des besoins.

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