webleads-tracker

A+ A A-

L’approche directe, le chemin le plus direct pour trouver de bons commerciaux

Accélérateurs de chiffre d’affaires, excellents ambassadeurs de terrain, offrant un bon retour sur investissement, les bons commerciaux sont essentiels. Mais les recruter est devenu une véritable gageure.

L’approche directe constitue indéniablement le meilleur moyen de trouver et de convaincre les plus performants de rejoindre votre entreprise. Quelles sont les conditions d’une « bonne » approche directe ? Mode d’emploi !

Les fonctions commerciales réputées peu attractives souffrent d’une réelle pénurie de talents. Les commerciaux en poste, pourtant très sollicités, hésitent à se laisser tenter par d’autres propositions. En parallèle, la passivité des candidats sur internet a entraîné ces deux dernières années un véritable effondrement du taux de réponse aux offres d’emploi. Autant d’éléments qui plaident en faveur du recrutement par approche directe.

Pour autant, la « chasse aux talents » ne porte réellement ses fruits que si l’on peut proposer au candidat une offre à la hauteur de ses aspirations. Ainsi, recruter des personnes sur des Fonctions Commerciales demande une analyse fine du contexte de l’entreprise, de son marché et de ses valeurs ajoutées afin de construire une offre suffisamment attractive et valider l’adhésion des personnes contactées à la stratégie et donc leur performance à long terme : les commerciaux intégrés seront en effet les premiers ambassadeurs de l’entreprise et devront porter haut et fort les valeurs de leur employeur !

Gardons par ailleurs à l’esprit que nous visons des personnes à priori épanouies dans leur fonction actuelle et que nous devons les convaincre qu’elles auront tout à gagner à rejoindre une nouvelle entreprise. De la même manière, si l’on souhaite réaliser une « bonne » approche directe, il ne faut pas se contenter d’aller chasser sur les terres des concurrents de ses clients, mais investir également d’autres secteurs d’activités pour rencontrer des profils dont les compétences sont transférables pour le poste à pourvoir.

Le défi consiste ensuite à « accrocher » le candidat dès le premier contact. A cette fin, il faut être capable de déceler en quelques minutes d’entretien téléphonique quelles sont les motivations déclarées ou implicites qui pourraient conduire le potentiel candidat à changer de poste, afin de développer dans la foulée une argumentation en ce sens : sera-t-il plus particulièrement tenté par une rémunération attractive, un poste offrant de nouveaux challenges et responsabilités, des avantages en nature… ?

Enfin, il est essentiel de nouer une relation personnalisée et particulièrement suivie avec le candidat. Dans cette perspective, il ne faut pas hésiter à faire parvenir à l’issue de l’entretien, un support d’information dédié présentant le poste et l’employeur et relancer la personne pour avoir son sentiment suite à la lecture du document dès le lendemain s’il le faut !

Car, en effet, si l’approche directe constitue à l’heure actuelle le moyen le plus efficace de recruter des commerciaux, il n’est plus possible, dans un environnement aussi tendu, de s’exonérer de « marketer » son offre tout au long du process de recrutement…

Lionel Deshors

LE WEBZINE DE L'INNOVATION COMMERCIALE


3, rue Bourdaloue - 75009 Paris
Tél : 01 56 92 20 20
Fax : 01 79 73 91 57

Copyright © Valorus Group. All rights Reserved. • Connexion