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La vente n'est plus une guerre de produits… mais une bataille de perceptions

Aujourd'hui, à moins de détenir un monopole, se démarquer de la concurrence devient un véritable challenge, car souvent, du point de vue du client, tous les produits se ressemblent.
Plus que les caractéristiques ou les avantages de vos produits, c'est la façon dont vous les présentez et dont vous êtes perçus par le client qui fait d'abord la différence.

Quelles que soient les qualités de votre offre, elles ne suffiront donc pas à faire la différence.

Mais dans ce cas, à quoi bon vous tourmenter avec ses supposés défauts ? En d’autres termes, cessez de vous faire des nœuds au cerveau en disséquant tout ce que vos rivaux ont dans leur brochure !

Malheureusement pour eux, certains commerciaux sont de véritables virtuoses en matière de comparaison à leur détriment. Avec une effarante précision, ils sont capables de vous énumérer toutes les caractéristiques en faveur de l’offre du concurrent d’en face. Des produits ou services moins chers (le classique des classiques…), plus d’options, des délais de livraison plus courts, des horaires d’ouverture plus étendus, davantage de couleurs, des modalités de paiement plus avantageuses, des honoraires aux résultats, des fonctionnalités qui font…STOP ! N’en jetez plus ! Bien sûr qu’en cherchant bien, il est toujours possible de trouver d’innombrables arguments propres à s’auto-discréditer. Si la foi en votre succès se construit en fonction des forces de vos concurrents, il est certain que vous courez à la catastrophe.

De même, si vous êtes obnubilé par toutes les nouveautés de votre secteur, vous constaterez avec effroi que votre entreprise n’est pas la seule à investir dans la recherche et développement. En effet, lorsque l’on doit batailler avec une trentaine de compétiteurs (mais la théorie fonctionne tout aussi bien avec dix ou même cent), on a rarement la gamme la plus récente à proposer à ses prospects.
Mais pourquoi diable raisonner ainsi ? Dans la mesure où une offre se construit étape par étape avec son prospect et en fonction de ses besoins, vous n’avez aucune raison d’avoir peur de ce que vous n’avez pas en catalogue. A vous de l’écouter attentivement afin d’adapter votre discours à ses attentes. Eh oui, c’est aussi bête que cela la vente, finalement. Ou en tout cas, cela fait appel à des techniques pour lesquelles les caractéristiques de l’offre ne constituent qu’une variable parmi d’autres.

Evelyne Platnic Cohen

LE WEBZINE DE L'INNOVATION COMMERCIALE


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