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Les éléments d'une bonne proposition commerciale

-    Une lettre d'engagement explique l'importance et la priorité du projet pour le fournisseur. Elle doit éviter les banalités comme "en réponse à votre consultation du.. ." et prouver que le dossier est important à vos yeux et sera traité de manière prioritaire.
-    La page de garde du document qui sera remis au prospect reflète le professionnalisme de l'entreprise. Mieux vaut la confier à des créatifs qui vont la rendre plus impactante. À éviter les formules comme "proposition commerciale", "valable un mois"…

-    Le texte de préambule rappelle le contexte et met en exergue votre volonté de conclure le marché dans l'optique de satisfaire les attentes de votre prospect. Le commercial peut au besoin faire co-signer le document pas sa hiérarchie pour montrer l'implication de toute l'entreprise dans ce dossier.
-    La réponse doit suivre le plan imposé par le client. Elle se conforme aux exigences, voire les dépasse ou propose une alternative. Bannissez les zones d'ombre. En vous mettant à la place du client, avancez si besoin des critères de choix supplémentaires sur lesquels votre offre est avantageuse.
-    Les bases du tarif proposé doivent être clairement expliquées et défendues.
-    A la fin du document, indiquez la validité el la confidentialité des informations, incluez un formulaire "bon pour accord".
-    Les annexes doivent être classées par thème : complément d'informations sur l'entreprise, sur les procédés, etc.
-     La synthèse décisionnelle fournie avec la proposition (1 à 3 pages maximum) résume la proposition en prenant de la hauteur.

Giandra de Castro

LE WEBZINE DE L'INNOVATION COMMERCIALE


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