webleads-tracker

A+ A A-

Réintroduire la notion de confiance dans le monde du Business

Dans un monde où tout se complexifie et s’accélère, dans un environnement où les anciens modes de fonctionnement et les organigrammes classiques des entreprises explosent et à l’heure de l’avènement des nouvelles technologies…, il est grand temps d’introduire la notion de confiance dans le monde des affaires.

La théorie de la confiance peut sembler subjective dans le monde des affaires car elle fait appel à des sentiments personnels et profonds. Pourtant, elle n’est jamais invoquée comme seule justification d’un choix. Elle s’appuie sur des mécanismes très rationnels.

La relation d’affaire permet généralement aux interlocuteurs de s’élever dans leur entreprise. Cette 1ere étape consiste à évaluer les enjeux de chacun des hommes. Ainsi, dans le cadre d’une relation d’affaire basée sur l’aspect client-fournisseur, l’acheteur considère son achat comme une solution ingénieuse pour atteindre le résultat recherché.

La confiance n’est pas innée elle s’acquiert au fil du temps en se fondant la qualité et la fréquence des contacts.

Le rôle de la confiance dans le processus d’engagement



Voici quelques-unes des différentes variables de la confiance :
-    Signe de compétence (taille de l’entreprise, réputation…),
-    Signe d’entente (amabilité, disponibilité…),
-    Facteurs interpersonnels de validation,
-    Risque perçu,
-    Qualité perçue du service (fiabilité, assurance...).

La confiance est le résultat d’un calcul rationnel sur les composantes identifiées ci-dessus. Elle s’établit dans la durée de la relation en prenant appui sur des faits tangibles comme la réactivité de l’entreprise face à d’éventuelles défaillances du produit ou du souci de SAV. Il est donc fondamental de prendre en considération ce facteur pour analyser la réussite ou l’échec d’un appel d’offres ou de la reconduction d’un contrat.

La confiance interpersonnelle se construit à partir d’actions significatives telles que :
-    Les réponses aux questions posées par un client,
-    L’anticipation des difficultés que le client rencontrera dans l’utilisation ou la mise en place du produit,
-    La présence ou le suivi des difficultés que le client rencontrera dans l’utilisation ou la mise en place du produit…

Evelyne Platnic Cohen

LE WEBZINE DE L'INNOVATION COMMERCIALE


3, rue Bourdaloue - 75009 Paris
Tél : 01 56 92 20 20
Fax : 01 79 73 91 57

Copyright © Valorus Group. All rights Reserved. • Connexion