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Comment piloter la marge brute sur ses actions commerciales ?

Réussir à vendre est une étape essentielle de votre stratégie commerciale. Mais l’étape suivante qui en découle reste aussi très importante : celle de vendre au « juste prix » votre prestation ou produit afin de dégager une marge suffisante au bon fonctionnement de votre entreprise.
 
Le juste prix, oui mais lequel ?
Face à cette question complexe, il est hélas impossible de donner une réponse universelle valable à toutes les entreprises. La raison à cela ? Trop de variables entrent en compte pour définir ce « juste de prix ». Par exemples :
 
- Quel est votre secteur d’activité ?
- Quel type de produits vendez-vous ?
- Quelles prestations faites-vous ?
- Votre cible est plutôt orientée particulier ou professionnel ?
- Etes-vous sur un marché de niche ou grand public ?
- Quel est le positionnement des concurrents sur votre marché ?
- Quel est le prix d’appel identifié sur internet ou en magasin ?
- Combien vous coute le produit à fabriquer ?
- Combien de temps passez-vous à préparer votre prestation ?
- ...

Pour vous apporter un début de réponse, tout en l’adaptant spécifiquement à votre activité, un indicateur peut vous aider à obtenir ce fameux « juste prix ».  Ce critère s’appelle la marge brute.
 
Aide à la décision : le calcul de la marge brute
La marge brute correspond, par exemple pour un produit vendu, à la différence entre le prix de vente hors taxe et le coût de revient hors taxe du produit.
Ce calcul vous permet rapidement d’identifier combien vous dégager de chiffre d’affaires sur chaque produit vendu ou prestation réalisée.
Cette marge brute doit donc rester « positive » afin de vous donner une approximation de la rentabilité de votre activité sur chaque facturation émise à vos clients.
Astuce supplémentaire pour convaincre votre client : si votre client est un peu retissant à travailler avec vous, vous avez la possibilité de proposer une remise sur votre facture ou votre devis de manière exceptionnelle.
Attention cette remise, soit en pourcentage ou en montant, ne doit bien sûr pas impacter négativement le calcul de votre marge (donc remise globale < marge brute dégagée).
 
Evelyne Platnic Cohen

LE WEBZINE DE L'INNOVATION COMMERCIALE


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