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Les éléments d'une bonne proposition commerciale

-    Une lettre d'engagement explique l'importance et la priorité du projet pour le fournisseur. Elle doit éviter les banalités comme "en réponse à votre consultation du.. ." et prouver que le dossier est important à vos yeux et sera traité de manière prioritaire.
-    La page de garde du document qui sera remis au prospect reflète le professionnalisme de l'entreprise. Mieux vaut la confier à des créatifs qui vont la rendre plus impactante. À éviter les formules comme "proposition commerciale", "valable un mois"…

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STOP à la grande armée des vendeurs muets

Les propositions faites à vos clients ou prospects n'ont de sens que si elles ont pour objet de continuer à vendre lorsque le commercial s'en va. Et c'est un enjeu majeur dans le cas de ventes complexes multi-décideurs, multi-offreurs, où la prise de décision est différée, sinon partagée par des interlocuteurs que l'on ne peut pas tous rencontrer.

Si vos entretiens ont été positifs, vos propositions doivent être à la hauteur, pour ne pas décevoir pas le destinataire (les mots s’envolent, les écrits restent, et la proposition est le seul référentiel de vos engagements). Si vos entretiens ont été insatisfaisants, c’est le moment de vous rattraper.

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La vente n'est plus une guerre de produits… mais une bataille de perceptions

Aujourd'hui, à moins de détenir un monopole, se démarquer de la concurrence devient un véritable challenge, car souvent, du point de vue du client, tous les produits se ressemblent.
Plus que les caractéristiques ou les avantages de vos produits, c'est la façon dont vous les présentez et dont vous êtes perçus par le client qui fait d'abord la différence.

Quelles que soient les qualités de votre offre, elles ne suffiront donc pas à faire la différence.

Mais dans ce cas, à quoi bon vous tourmenter avec ses supposés défauts ? En d’autres termes, cessez de vous faire des nœuds au cerveau en disséquant tout ce que vos rivaux ont dans leur brochure !

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