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Les bonnes pratiques pour réussir l’exercice de la réponse commerciale « point à point »

Avec la professionnalisation croissante de la fonction « Acheteur » et la complexité des offres  (complexité technique, marketing et tarifaire), nous assistons, depuis maintenant10 ans, à l'émergence de consultations et appels d'offres basés sur des formulaires de « réponse point  à point »

Des cadres de réponse de plus en plus stricts, spécifiant parfois un décompte de mots.
Les premières fois, c'est la « révolte » côté fournisseurs : Pourquoi tant de questions ? Ils n'abordent pas les vrais sujets ! Ils ne nous laissent pas exprimer notre différence !...

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