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Comment les commerciaux utilisent-ils leur téléphone ?

La relation entre le commercial et son téléphone est très particulière. Pour commencer, il est utile de reprendre les chiffres sombres de la prospection commerciale « dans le dur » (voir le graphique). Cette méthode de prospection, encore utilisée par une majorité d’entreprises, rend le job du commercial particulièrement ardu !... Mais au-delà de la pénibilité, cette méthode se révèle aujourd’hui complètement inefficace !

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Quel style de management commercial est le plus efficace ?

Le style et la qualité du management commercial sont la première source de mécontentement et de démission des commerciaux.
Pour un directeur commercial fraîchement nommé, il est essentiel d’adopter une démarche cohérente et d’imprimer une marque. Il est évident que tous les styles de management commercial ne se valent pas, et l’indicateur le plus objectif pour évaluer la qualité du management commercial, c’est la performance financière.
C’est la raison pour laquelle le CEB a conduit une étude sur les performances liées au style managérial des directeurs commerciaux. Ils ont distingué cinq styles :

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Quand les commerciaux mouillent leur maillot !

Certains managers n’hésitent pas à s’inspirer des valeurs sportives pour stimuler leurs forces de vente. Tour d’horizon des bonnes pratiques mises en œuvre dans les entreprises avec un article paru dans le journal l’Equipe Mag et écrit par les journalistes de Valorus.

Ce ne sont pas les stades qu’ils remplissent, mais des objectifs de vente. Leur maillot, c’est le trois pièces et rarement la foule les acclame lorsqu’ils arrivent sur le terrain. Et pourtant, les commerciaux partagent avec les sportifs un état d’esprit fait de goût pour le défi et la performance. La finalité est identique et se résume en un mot : gagner.

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